Aprire un’attività in franchising: come fare con i consigli di Luca Fumagalli

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Egregio Dottore, ci dice in che cosa consiste l’affiliazione a un Franchising?

Oggi avviare un’attività in proprio è una vera sfida. Il livello competitivo è altissimo, il consumatore è esigente, il mercato implacabile: non c’è tempo per apprendere sul campo e non c’è margine di errore. Se non si hanno le idee chiarissime su quello che si vuole fare, sul settore di attività, su come reperire il denaro, su come fare impresa e su come promuoverla, allora è meglio lasciare perdere. Se però si è davvero spinti dal sacro fuoco dell’imprenditore, si può cercare una risposta nella formula del franchising. Stipulare un contratto di affiliazione significa avviare un accordo con un’azienda per ottenere alcuni vantaggi dalla collaborazione: un marchio, un concept, ovvero un modello sperimentato di attività, formazione, assistenza, prodotti, servizi, marketing e tutto ciò che serve per far funzionare al meglio il business. In cambio si dà a questa azienda, che si chiama affiliante o franchisor, un corrispettivo economico attraverso l’acquisto di beni, servizi, attrezzature, arredi, materiali, ma anche sotto forma di diritti d’entrata, di royalties, di contributi pubblicitari.


Secondo lei, esistono Franchising per tutti i prodotti e servizi, oppure si tratta di un fenomeno che deve ancora crescere?

Sono ormai numerosi i campi, dove sono disponibili sistemi di franchising, sia nei comparti di distribuzione di beni che di servizi, sia in ambito industriale. Esistono anche mestieri, professioni e settori, dove l’applicazione del franchising è sconsigliata o inutile. Ci sono tuttavia ampi spazi di crescita in settori nuovi, ma anche in alcuni più maturi. Dal mio punto di vista è una formula che, in Italia, ha sviluppato in questi quaranta anni di applicazione solo una piccola parte del suo potenziale.

Quali sono i vantaggi di entrare in un franchising?

Li riassumerei tutti in una definizione: know-how. E’ l’oggetto del contratto di franchising e significa “sapere come far funzionare una determinata impresa”. Il franchisor, fornendo il proprio know-how, consente al franchisee di apprendere fin da subito come fare, in tutti gli aspetti del business. Dove aprire l’attività, come impostarla, dove acquisire o come realizzare i prodotti o i servizi che si vogliono fornire alla propria clientela, come venderli, come pubblicizzarli … Tutto viene fatto prima, meglio e, con i franchisor più seri, a costi inferiori.  Tutto ciò grazie al patrimonio di esperienze acquisite attraverso sperimentazioni e migliorie, da parte di un’azienda, l’affiliante che, aprendo più di un’attività di quel genere,  ha avuto modo di sbagliare tante volte e di imparare dai propri errori.

Quali sono i settori in cui conviene fare una scelta di franchising rispetto a un’attività completamente autonoma?

In tutti i settori dove ci sono franchisor seri, qualificati e di successo io non farei mai lo sbaglio di aprire un’attività individuale, a meno di non avere una profonda conoscenza di quel business, grandi risorse economiche e capacità decisamente superiori alla media.

Che cos’è la fee d’ingresso e a che cosa serve?

La fee d’ingresso o diritto d’entrata è il corrispettivo della cessione del know-how, dell’affiliante per tutta la durata del contratto, della formazione iniziale, dell’affiancamento e di tutti i servizi pre-apertura di cui l’affiliato può usufruire.

Che fine fanno i soldi della fee d’ingresso?

Vanno all’affiliante e non vengono mai restituiti. Sono il “prezzo” del franchising.  Un affiliante, per la costruzione di un progetto di franchising spesso investe centinaia di migliaia o addirittura milioni di euro. Il diritto d’entrata lo ripaga solo in minima parte di quello che offre all’affiliato.

Che cosa sono le Royalties?

Sono dei canoni periodici, richiesti in forma fissa o percentuale sul fatturato, a fronte dell’utilizzo del marchio e dei servizi continuativi offerti dall’affiliante all’affiliato per tutta la durata del contratto. Per servizi continuativi si intende il supporto, l’assistenza, la consulenza che ogni buon affiliante deve fornire ai propri affiliati, mettendo a disposizione persone esperte e qualificate che possano aiutare ad ottenere i migliori risultati dall’attività.

In Italia vige ancora molta diffidenza rispetto a questa formula di business. Ciò, nonostante l’evidente vantaggio che pare esserci nell’affiliazione. Come mai si verifica tale diffidenza?

Il franchising è uno strumento di marketing complesso, innovativo ed estremamente efficace. Ma, come per ogni altra attività umana, uno strumento può essere usato da persone esperte o inesperte, serie o poco serie, con intenti corretti o truffaldini. La diffidenza che c’è sul franchising è data dalla scarsa conoscenza, come accadde con il fuoco per i primitivi. Se si vuole utilizzare il franchising, è meglio affidarsi a chi lo conosce bene, a veri esperti del settore. Un indirizzo giusto è www.assofranchising.it, la prima associazione italiana del settore. E’ anche utile sapere che il franchising in Italia è regolato dal 2004 per legge, la cosiddetta “legge sull’affiliazione commerciale”.

Che obblighi ha il contraente (franchisee) rispetto alla casa madre (franchisor)?

L’obbligo principale è quello di fare le cose bene, seguendo i metodi e gli standard proposti dall’affiliante, presenti nel contratto e nei manuali operativi.  In altre parole, l’affiliante obbliga l’affiliato a seguire la ricetta e ad usare determinati ingredienti, per far sì che la torta venga buona.

Se l’attività non dovesse funzionare, il franchisor tutela il franchisee da un fallimento?

Assolutamente no. E’ responsabilità dell’affiliante fornire una ricetta eccellente e sperimentata, gli ingredienti giusti e tutti consigli possibili durante la preparazione. Ma ognuno è responsabile della torta che prepara.

Ci si può “sganciare” dal proprio franchisor o bisogna pagare una sorta di multa?

Se il franchisor è inadempiente, ovvero non ha fatto le cose che doveva fare, ci può “liberare” in qualsiasi momento di lui e del contratto di affiliazione. Se invece il franchisor è corretto, altrettanta correttezza deve essere usata dal franchisee, che si può “liberare” dal contratto di affiliazione solo al termine della durata prevista, che di solito parte da un minimo di tre anni. In caso lo si voglia fare prima, si andrà incontro a pesanti conseguenze sia dal punto di vista economico, con pagamenti di penali spesso piuttosto importanti sia, in qualche caso, dal punto di vista legale. Tutto ciò potrebbe spaventare chi non ha conoscenza della formula. In realtà è giusto che si sappia che tutti i vincoli di un buon contratto di franchising hanno il solo scopo di permettere ad entrambe le parti, franchisor e franchisee, di lavorare al meglio. 

Ci dice quali sono le migliori aziende di franchising in Italia? Non intendo solo le più sicure ma anche le migliori in rapporto qualità/prezzo e spendibilità.

Sulle più di 800 proposte di affiliazione censite, solo 2-300 possono considerarsi qualificate e consolidate. Ci sono anche ottime start-up, ovvero marchi meno consolidati ma sufficientemente qualificati e con effettive potenzialità di successo. Ovviamente è impossibile citarle tutte e sarebbe deontologicamente scorretto citarne solo alcune.

Molte nostre lettrici ci scrivono perché vorrebbero aprire attività di baby parking, ludoteche, piccole aziende artigiane, pasticcerie e torterie. Può darci qualche indicazione sui franchising in questi campi specifici?

Ho già risposto. Tuttavia posso aggiungere (con intento di stimolo e con un sorriso) che le vostre lettrici potrebbero fare uno sforzo di fantasia, cercando anche attività imprenditoriali in un po’ più innovative e con più possibilità di successo, in settori con un’offerta meno satura, matura e sfruttata. Le cito, solo a titolo di esempio, tre iniziative di nostre aziende clienti che trova sul sito www.dif.it: SposiAmo Wedding Planner, The Original Poster Company, Expense Reduction Analists.

Che ne pensa dei franchising nel mondo dei viaggi? Sono ancora funzionanti nonostante l’era di internet?

Il settore dei viaggi funziona ancora, ma è diventato molto selettivo. Nella scelta del tipo di attività da avviare consiglierei però di partire dal bisogno effettivo nel proprio territorio piuttosto che  da quello che ci piace fare, per evitare il rischio di aprire una nuova attività di cui non se vede proprio la necessità. Vedi le centinaia di inutili botteghe di abbigliamento, i negozi di oggettistica che durano meno di un anno, le palestre che chiudono prima di aprire, le erboristerie che non vendono nulla e tutte quelle piccole imprese che vengono aperte perché di moda in quel momento o per puro passatempo, rivelandosi alla fine pozzi senza fondo per i risparmi dei malcapitati neo-imprenditori.

Infine: i costi per entrare in un franchising sono finanziabili in qualche modo? Cioè: si può ottenere un finanziamento per pagare la fee d’ingresso?

E’ importante capire la differenza tra fee d’ingresso e investimento iniziale. La fee d’ingresso è il puro costo da pagare al franchisor, ma solitamente è l’investimento iniziale a dover essere finanziato, perché di importo decisamente più elevato. L’investimento iniziale, infatti, comprende voci come: diritto d’entrata, costi burocratici di avviamento, anticipi d’affitto dei locali (se richiesti), ristrutturazioni, arredi, attrezzature, materie prime, prodotti (laddove presenti), materiali di immagine e di comunicazione, iniziative di lancio dell’attività. E’ fondamentale definire a priori l’entità di tutte queste voci, sia con l’aiuto di un consulente esperto che con il franchisor, per evitare di fare passi più lunghi della propria gamba. Una volta calcolato il livello d’investimento e quindi il reale fabbisogno economico, ci si deve attivare per la ricerca di fondi. Esistono possibilità di finanziamento pubbliche e private, peraltro di non facile accesso. In ogni caso consigliamo di valutare l’ipotesi dell’avvio di una qualsiasi attività in proprio, con o senza il franchising, soltanto nel caso in cui ci si trovi nella condizione di fronteggiare almeno il 50% dell’investimento con propri risparmi. In caso contrario il rischio imprenditoriale rischia di rivelarsi eccessivo.

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